22 января 2020 23:18

22 января 2020 23:18

фото: ирина лушина

Агентские секреты

Приволжане поделились с коллегами опытом работы с клиентами

В Волгоградском центре продажи услуг Приволжского территориального центра фирменного транспортного обслуживания состоялись кросс-функциональные стажировки работников производственно-логистического бизнес-блока ОАО «РЖД». Занятия проходили с 21 по 25 октября и с 25 по 29 ноября.
Если сетевые школы для руководителей профильных хозяйств проводятся регулярно на протяжении нескольких лет, то межведомственные занятия по обмену опытом работы с клиентами на линейном уровне – во второй раз. В прошлом году в мероприятии подобного формата участвовали специалисты АО «РЖД Логистика», ПАО «ТрансКонтейнер», Приволжского ТЦФТО. Практика оказалась полезной, и её решили продолжить, но уже в обновлённом составе. В роли наставников в этот раз выступили работники ПТЦФТО, в роли стажёров – 10 представителей, в том числе Октябрьской, Свердловской, Южно-Уральской, Калининградской, Дальневосточной и Московской дирекций по управлению терминально-складским комплексом (ДМ).

– Учитывая опыт прошлогодней стажировки, а также интересы каждого из присутствующих, мы пытались охватить максимально широкий спектр тематических вопросов, – рассказывает заместитель начальника ПТЦФТО по транспортному обслуживанию Виктория Сизова. – Организация проактивных продаж, разработка и дальнейшее внедрение уникальных транспортных решений сейчас очень актуальны для каждого из нас. Поэтому живой обмен опытом, эффективными наработками в сфере оказания транспортных услуг, несомненно, позволит улучшить подходы к организации данной работы у себя на местах. Это обеспечит положительный результат для нашей компании в целом.

На пятидневных занятиях гостям Приволжской была предоставлена информация о деятельности Волгоградского ЦПУ. Участники рассмотрели и проанализировали роль маркетинговых исследований как первоначального и важного этапа при оказании услуг транспортного обслуживания. В частности, были детально проработаны вопросы, касающиеся поиска потенциальных клиентов и изучения их потребностей на основе анализа происходящих рыночных процессов и тенденций развития железнодорожного транспорта.

Как показывает обратная связь, сегодня потребителей чаще всего заботит скорость доставки грузов, стоимость и качество предоставляемого сервиса. Именно эти параметры служат ориентиром при разработке сервисных продуктов. В числе наиболее удачных была названа услуга по ускоренной доставке грузов – «Грузовой Экспресс». Она позволяет сократить время нахождения груза в пути следования за счёт проследования участка пути по специально разработанному расписанию. Вагоны с грузами клиентов формируются на опорной станции в технический маршрут и следуют до станции расформирования без переработок в пути следования. Данная технология позволяет успешно конкурировать с автомобильным транспортом.

Приволжане продемонстрировали сотрудникам региональных ДМ эффективность предоставления клиентам полного комплекса транспортно-логистических услуг в рамках агентских договоров.

Должное внимание уделили и принципам работы ЦПУ по «Агентской схеме». Проведены пробные расчёты причитающихся платежей и получению агентского вознаграждения территориальных центров с соисполнителями услуг транспортного обслуживания. При рассмотрении вопросов комплексного обслуживания клиентов определено, какие продукты и услуги предлагаются в рамках агентских договоров и насколько они выгодны для пользователей. Кроме этого, были представлены алгоритмы работы с собственниками подвижного состава и соисполнителями комплексной услуги.

Помимо теоретических занятий, стажировка включала в себя практический блок. Специалисты региональных дирекций по управлению терминально-складским комплексом ознакомились с инфраструктурой, спецтехникой, а также правилами оказываемых услуг на территории грузового двора станции Волжский. Продемонстрировав несколько погрузо-разгрузочных точек, автомобильный парк и крановое хозяйство терминального комплекса, приволжане рассказали коллегам, как удалось расширить клиентскую базу данного участка за счёт организации единого «входного окна»: все вопросы по доставке и отправке грузов железнодорожники взяли на себя, минимизировав тем самым заботы клиентов.

На занятиях были проанализированы комплексные транспортно-логисти­ческие решения при обслуживании клиентов с учётом услуг ДМ и проведены практические занятия по формированию коммерческих предложений клиентам в рамках решённых бизнес-кейсов.

По итогам мероприятий от участников была получена обратная связь. Результаты анкетирования показали заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве и обмене опытом.

– Данная стажировка – яркий пример плотного взаимодействия смежных структур. Видна совместная работа на результат, – отметила ведущий инженер коммерческого отдела Западно-Сибирской ДМ Светлана Трушина.

На перспективу стажёры высказали пожелание сделать теоретическую часть более наглядной и наряду с презентациями показывать уже готовые продукты, предусматривающие полный комплекс сервисного обслуживания.

– Мы смогли пообщаться с коллегами из других, более отдалённых регионов, узнать их мнение по поводу актуальных вопросов. Порадовал их интерес к услугам, предоставляемым на полигоне Приволжской магистрали, в частности – к «ЦМ-Экспедитор», – прокомментировал начальник сектора развития коммерческой деятельности Приволжской ДМ Дмитрий Лушечкин.
Татьяна Волченко

Элемент не найден!

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31