15 сентября 2019 15:29
фото: Алексей Белых

Перспективное сотрудничество

На Приволжской магистрали совершенствуют процесс организации грузоперевозок

В I полугодии 2019 года со станций Приволжской магистрали было погружено более 18,3 млн тонн различных грузов. Это выше установленного плана на 74,8 тыс. тонн. Наше интервью – о приоритетных направлениях работы Приволжского ТЦФТО.

среда_1_1 Цык.jpg
Андрей Цык, начальник Приволжского территориального центра фирменного транспортного обслуживания

– Андрей Владимирович, объёмы погрузки на дороге превышают плановые показатели. За счёт чего это достигнуто?

– Перевыполнение обеспечено благодаря слаженным действиям всех подразделений Приволжской магистрали по организации ритмичного вывоза предъявляемых к перевозке объёмов. Этому способствует и адресная работа с грузовладельцами по увеличению погрузки товарной продукции на железной дороге, в том числе за счёт переориентации дополнительных объёмов с альтернативных видов транспорта.


– Какие сегодня у ТЦФТО есть инструменты для увеличения объёмов грузоперевозок?

– На дороге разработан комплекс системных мер по максимальному сохранению имеющейся и привлечению дополнительной клиентской и грузовой базы.

Большое внимание в настоящее время уделяется повышению качества организации местной работы. Это касается не только полноты и своевременности оказания начально-конечных операций, но и в целом всего процесса организации перевозки. Речь идёт о реализации сквозного взаимодействия подразделений клиента, коммерческого и производственного комплексов компании при планировании, производстве и потреблении транспортной услуги. Вовлекая клиентов в эти процессы, мы повышаем уровень их удовлетворённости и в то же время ответственность за достоверность предоставляемых ими данных. Это обеспечивает вывоз имеющейся в регионах грузовой базы в полном объёме.

В рамках еженедельных «Дней клиента», выездных совещаний на производственные площадки грузоотправителей налажена система получения обратной связи. В случае возникновения оперативных проблем при приёме или отправлении грузов клиенты могут обращаться на горячую линию Приволжской дороги. Она работает в круглосуточном режиме.

Для стимулирования продаж реализуется комплексный подход с участием в качестве соисполнителей всех бизнес-единиц, входящих в контур транспортно-логистического бизнес-блока. Благодаря сбалансированной и комплексной работе по наполнению транспортного продукта имеющимися сервисами АО «РЖД-Логистика», ПАО «Трансконтейнер», дирекции по управлению терминально-складским комплексом, АО «ФГК» услуга представляет собой не просто перемещение груза из точки А в точку Б, а полноценное обслуживание под ключ с использованием различных видов транспорта и оказанием дополнительных сопутствующих услуг.


– Как поставлена работа по привлечению зерновых грузов?

– На основании информации представителей министерств сельского хозяйства проведён анализ деятельности элеваторов, расположенных в непосредственной близости от железнодорожных путей, но использующих автомобильный транспорт. Было выявлено, что при условии ремонта и восстановления инфраструктуры клиенты готовы переключить объёмы на железнодорожный транспорт.

Исходя из маркетинговых данных, на Приволжской магистрали утверждена программа проведения ремонтных работ на станциях Медведица, Анисовка, Чилеково, Золотая Степь и ряде других. Это позволило обеспечить рост объёмов перевозок зерновых грузов.

С прошлого года на полигоне дороги идёт активная проработка совместных бизнес-проектов, направленных на повышение эффективности использования имущества холдинга и формирование экспортноориентированной инфраструктуры рынка оборота зерновых культур. В конце сентября 2018-го был открыт первый погрузо-разгрузочный комплекс для зерновых культур – мини-элеватор на станции Пугачёвск. В настоящее время введены в эксплуатацию два объекта, погрузка с которых только в I полугодии 2019-го составила 25 тыс. тонн.

Совместно с бизнес-единицами транспортно-логистического бизнес-блока принимается активное участие в мероприятиях, проводимых администрацией и общественными организациями регионов дороги: Дни Приволжской железной дороги, сельскохозяйственные форумы и так далее. В ходе них также налаживаются деловые связи с бизнес-сообществом.


– Насколько широко используются сегодня скидки с тарифов? Кому конкретно они предоставляются на полигоне магистрали?

– Принятые правлением ОАО «РЖД» решения об изменении уровня тарифов в текущем году касаются в основном перевозок нефтепродуктов – это отправление нефтеналивных грузов со станций Татьянка, Князевка – Нефтяная, Мокроус и прибытие дизельного топлива на станцию Тингута. Понижающие коэффициенты к грузовому тарифу действуют при условии выполнения гарантированных объёмов. Они закрепляются договорными обязательствами с ОАО «РЖД». При этом ряд решений действует на долгосрочной основе.

В целом гибкая тарифная политика компании распространяется на все сферы бизнеса. Главное условие установления исключительных тарифов – привлечение и гарантированное предъявление на железную дорогу дополнительных объёмов грузов, в том числе переключённых с альтернативных видов транспорта.


– Появились ли в этом году в зоне обслуживания Приволжского ТЦФТО новые клиенты? 

– Структура клиентской базы Приволжской магистрали очень разнообразна – это и крупные предприятия, и представители малого и среднего бизнеса. Первые, как правило, по характеру своей деятельности неразрывно связаны с железнодорожным транспортом. Потенциал для расширения сотрудничества – это, конечно, предприятия, относящиеся к сегменту малого и среднего бизнеса. В регионах обслуживания Приволжской магистрали активно развивается аграрный сектор, поэтому сотрудничество в первую очередь строится с новыми игроками на рынке сельского хозяйства, в частности, с сельхозтоваропроизводителями зерновой и плодоовощной продукции.

Мы также стараемся работать на опережение. Анализируя информацию о реализации в регионах инвестиционных проектов, проводим подготовительную преддоговорную работу, в том числе в части формирования индивидуальных коммерческих предложений, включая оказание полного комплекса транспортных и сопутствующих услуг. Таким образом, ещё до ввода в промышленную эксплуатацию новых объектов достигаются договорённости об использовании услуг железнодорожного транспорта как одного из основных перевозчиков сырья и готовой продукции.


 – Какие требования предъявляют грузоотправители к перевозке?

 – Нужно понимать, что у каждой группы клиентов свои требования к транспортной услуге. Для крупных градообразующих предприятий основной потребностью является ритмичная и налаженная работа в части своевременного гарантированного приёма, отправления и пропуска груза на всём маршруте следования.

Клиентам сегмента малого и среднего бизнеса в первую очередь важна стоимость и скорость перевозки, а также простота заказа и контроля исполнения транспортных услуг. Во многом способ доставки определяется контрактными условиями, исходя из специфики груза, а также объёма купленной партии. И не всегда мы можем выиграть конкурентную борьбу с автомобильным транспортом.

Наша главная задача – вовремя понять интересы клиента и предоставить ему такой комплекс услуг, который действительно окажется максимально эффективным для его бизнеса.


– Сфера продаж и взаимодействия с клиентами для профессии железнодорожника изначально не совсем специфична. Как обучить сотрудников умению продавать услуги?

– Работа по повышению навыков и квалификации персонала в сфере продаж строится в нескольких направлениях. Мы активно используем внутренние ресурсы компании, обучая сотрудников в Корпоративном университете ОАО «РЖД». Специалисты территориального центра осваивают образовательные программы учебных заведений – партнёров компании ОАО «РЖД». Только за прошлый год обучение прошли свыше 120 человек, что, безусловно, сказывается на повышении компетентности работников в сфере продаж.

Большое внимание уделяется инициативам на местах, направленным на развитие потенциала руководителей и специалистов различного уровня. В качестве примера можно отметить реализованную идею буккроссинга, в рамках которой происходит активный обмен, в том числе и профессиональной литературой в области маркетинга, логистики и продаж.

Работники центра участвуют в различных развивающих тренингах и семинарах, а также перенимают успешный опыт наших бизнес-партнёров и дочерних и зависимых обществ ОАО «РЖД» на перекрёстных стажировках. Это позволяет не только повысить уровень компетенций и межфункционального взаимодействия при продвижении портфелей услуг и комплексного обслуживания клиентов, но и получить общую информацию о деятельности предприятий, изучить механизмы поиска новых клиентов и инструменты взаимодействия с ними, актуальные транспортные продукты и сервисы, инструменты продвижения услуг.


– Какие задачи перед ТЦФТО стоят на текущее полугодие?

– Главная задача на II полугодие – безусловное обеспечение параметров, заданных долгосрочной программой развития ОАО «РЖД» до 2025 года. Их достижение неразрывно связано повышением качества предоставляемых услуг, созданием новых транспортных продуктов и наиболее эффективных схем обслуживания клиентов, независимо от объёма и регулярности предъявления груза к перевозке. Масштабная работа продолжится в сфере цифровизации взаимоотношений с клиентами и дальнейшего внедрения удобных цифровых технологий и сервисов, которые позволят значительно сократить время и затраты бизнес-партнёров.

Достижения вышеуказанных целей возможны только благодаря сбалансированной работе всех участников транспортной цепи. Совместными усилиями подразделений коммерческого и производственного комплексов компании на полигоне Приволжской дороги удастся достичь максимальный синергетический эффект в части дальнейшей оптимизации логистики перевозок и, соответственно, снижения для клиентов транспортной составляющей в конечной стоимости продукции. Это будет способствовать развитию инвестиционной среды в регионах.  


Татьяна Волченко
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31